Не врать и не бояться. Как правильно общаться с инвестором

Выстраиваем отношения
09 декабря 2019 в 23:45
История пользователя

Каждый день я отвечаю на письма и звонки стартапов — от «сырых» до тщательно продуманных обращений. Большинство собеседников, кажется, не раз читали советы венчурных инвесторов (как подготовить презентацию, как отвечать на вопросы и т.д.). Это полезно. Но значительно важнее понимать, как выстраивать правильные долгосрочные отношения с инвестором на разных этапах взаимодействия.

Что предпринять до того, как инвестиция состоялась

Знакомство с инвесторами нужно начинать ещё до того, как вам понадобились деньги. Постарайтесь заранее попасть в инвест-фокус, расскажите о своей компании (это можно делать без личной встречи) — письменно, по телефону или скайпу.

При этом важно помнить, что фонды сами постоянно мониторят рынок в поисках объектов для инвестирования, и их интересуют не одномоментные показатели, а динамика развития, пролонгированная история успеха и, конечно, «трекшен», который можно получить только со временем. Поэтому чем раньше вы начнете общаться с потенциальным инвестором — тем лучше.

Не следует воспринимать отказавших инвесторов как врагов. Даже если венчурный фонд принял отрицательное решение, он зачастую может предложить вам другую помощь. Например, поделиться правильными контактами или рекомендовать вас другим фондам-партнёрам, более близким по профилю к вашему бизнесу или инвестирующим в компании на вашей стадии. У сотрудников успешных венчурных фондов, как правило, богатый опыт и обширные связи. Едва ли они откажут вам в дельном и профессиональном совете.

Кстати, отказ инвестора вовсе не означает, что он «поставил крест» на вашем бизнесе, не видит для него перспектив. Не сложиться могло по многим причинам: скажем, выставляемые условия сделки не позволят инвестору заработать или же вы просто не понравились друг другу на данном этапе переговоров… В любом случае венчурное «нет» не означает, что это навсегда: через полгода-год, когда ваш бизнес подрастёт и ситуация изменится, вы вполне можете вновь обратиться в этот же фонд, показать свои достижения и в итоге получить заветное «договорились».

Плохо начинать фандрайзинг, когда у вас банально заканчиваются деньги и получение инвестиций становится вопросом выживания. Лучше закладывайте на этот процесс полгода.

Открою секрет: инвесторы, конечно, заинтересованы в мотивации основателей проектов, но не меньше их интересует и собственный заработок. Поэтому не забывайте: чем слабее компания в данный момент, тем сильнее будет «давить» инвестор на переговорах, ведь вы сами дали ему в руки мощный рычаг.

Вам необходима сильная позиция. Продумайте и подготовьте её — чем раньше начнёте, тем больше выгоды получите от сделки.

Иногда в начале переговорного процесса можно разыграть и обратную ситуацию: если ваша компания может быть чем-то полезна потенциальному инвестору — предложите ему это. Например, если вы разработали крутую рекламную технологию, а в портфеле фонда есть компании, которым она может помочь в продвижении, — обязательно обсудите с ним такую возможность! Словом, закидывайте крючки и старайтесь делать это здесь и сейчас.

Как поддерживать взаимодействие с инвестором, когда сделка уже состоялась

Самое важное — быть максимально открытым. Люди любят рассказывать о своих успехах, но почти всегда стесняются говорить, когда их нет или возникают какие-то трудности. Ни в коем случае так не поступайте: нередко проблемы обнаруживаются лишь тогда, когда они становятся совсем серьёзными и, чтобы «разрулить» ситуацию, требуется очень много усилий.

Нужно отбросить желание радовать инвестора, надеясь, что он станет быстрее реагировать на ваши пожелания и выделять новые и новые средства. Инвесторы — люди неглупые. Они любят и умеют планировать. Они опытны, хорошо анализируют и чётко понимают, с какими компаниями им стоит поддерживать деловые отношения, а с какими — нет. И никогда этого не скрывают. Так что будьте максимально честны и открыты. Гораздо лучше, если инвестор скажет вам: «Мы понимаем, что у вашего бизнеса сейчас сложный период, но вы делаете то, во что мы верим, так что продолжаем работать», — чем уличит вас во лжи и откажется от дальнейшего сотрудничества.

Следующая — не менее важная — рекомендация: сразу же настройте систему отчётности. Например, для наших портфельных компаний мы считаем хорошей практикой (и очень просим это делать) отправлять ежемесячные или хотя бы ежеквартальные письма своему инвестору, в которых они рассказывают, что происходит в их бизнесе, дают ключевые метрики, в том числе финансовые, показывающие «движение» по продукту; обозначают хорошие и плохие события, а также формулируют запросы к инвесторам и их окружению.

Дело тут вовсе не в бюрократии, не в желании загрузить партнёра ненужной бумажной работой: чем больше информации о себе даёт портфельная компания, чем глубже и точнее она и венчурный фонд взаимодействуют в одном информационном поле, тем полезнее будет инвестор для стартапа, в который вложил средства.

Но у бизнеса на ранней стадии есть множество других проблем, кроме отчётности, поэтому слишком с этим не наседаем и не ставим здесь непременных условий. И всё же мой опыт показывает, что подготовка таких отчётов, даже в произвольной форме, помогает самим предпринимателям лучше понимать текущую ситуацию, точнее, управлять бизнесом. А инвестор здесь выступит и ментором, и помощником.

Это важно, ведь (как бы странно это ни звучало) далеко не все предприниматели знают, чем cashflow отличается от P&L (P&L — отчёт о прибыли и убытках, cash flow — отчёт о движении денежных средств). А такие финансовые знания крайне важны основателю, поскольку позволяют оперировать точными данными, оценивать свой бизнес системно и правильно ставить задачи.

Наконец, не бойтесь, если представитель инвестора войдёт в совет директоров. На практике, такой человек станет для вас не только и не столько помощником, сколько будет своего рода «службой психологической поддержки».

Основатели и топ-менеджмент — люди с серьёзными амбициями и лидерскими качествами и не должны показывать команде свои сомнения и переживания. Но каждому человеку хочется с кем-то посоветоваться перед тем, как принять важное (даже «внутреннее») решение, в котором он не до конца уверен. И тут как раз стоит протестировать свою идею на инвесторе, ведь он смотрит на ваш бизнес немного «со стороны» и его опыт будет крайне полезен.

Будьте прозрачными, берите от инвестора всё и много общайтесь.

Фото: shutterstock.com/vostock-photo.online/stock

Если у вас есть вопрос или вы хотите стать экспертом проекта, пишите нам на почту feedback.sf@rambler-co.ru. Или заполните форму ниже.

Поделитесь историей своего бизнеса или расскажите читателям о вашем стартапе